回答记者提问

如果说一年前的皇冠巡回演出时空是“新生小牛不怕虎”，终于成功发布“天龙八部公益发布网”。所以成立一年后，这家新出版商手里已经有了一款成功的产品，在市场上或多或少处于“战战兢兢、汗流浃背”的状态——作为这种状态的体现，这家已经拥有成功产品的公司手中并没有像其他一些大厂家那样做过类似的事情， 打造以重磅为核心的发行平台，然后依托某个标签在行业内打出自己的品牌。成立一年后，冠友时空至少目前还保持着低调。

与在品牌层面保持低调形成鲜明对比的是，该公司正在进一步涉足产品领域。与“天龙八部公共服务发布网”相比，冠友时空在成立一年后又选择了一部具有强烈“大航海”风格的《黎明之海》。这样的主打开放世界、沙盒玩法和去年的《天龙八部公共服务发布网》显然与用户层面和过去的发布基因层面有很大不同。

掌友时代传媒集团总经理赵佳天龙sf

对此，冠友时空天龙sf传媒集团总经理赵佳解释了这一跨度的区别。如果说“天龙八部公共服务发布网”还是过去天龙sfIP下的核心用户，那么《黎明之海》在前者的基础上向前迈进了一步。基于《大航海》题材下主力探索玩法的利基，以及多年未成功的现状，这个题材、题材下的玩法一定是核心细分市场。也正因为如此，冠友时空无法聚焦这部分用户，而是在此基础上，再迈出一步天龙八部荣耀版，为该领域的用户做文章。与前一年相比，不同的是，冠友时空逐渐从产品的“内圈用户”走向了“中圈用户”。

这样的轨迹也显示了这家成立才一年却定位为畅游旗下精品游戏发行平台的公司决心。据赵佳介绍CIS介绍，在目前的冠友产品线中，除了眼前的《黎明之海》，还有一、二款专注于海外市场的卡牌游戏。

那么，在当今的市场中，皇冠旅行时空应该如何脱颖而出呢？结合自身的优势和特点，如何整合手头的所有资源。带着这些问题，这一年期间，冠友时代天龙sf传媒集团总经理赵佳一一回答了CIS。

以下为采访实录：

Q CIS：冠友时空去年成功发布“天龙八部公共服务发布网络”，但在业内，感觉这个品牌突然出现。而它与母公司畅游的关系也是密切相关的，那么首先我想问一下这个子品牌的初衷是什么？阿兆佳：冠游时空之所以出现，是因为畅游打算建立独立的精品游戏发行线。相比畅游此前深受端游时代冲击的经销线和研发线，渠道经销流程和部门结构相对完备，天龙sf相对独立于业务系统和用户体系，不会因为没有做过分销而受制于传统经验。在这种情况下，我们在2019年建立了一个全新的皇冠旅行时空。当时，整个公司的分销业务也采用了更灵活的方法。问CIS：如前所述，“天龙八部公共服务发布网络”是这家公司推出的第一枪。毫无疑问，它为皇冠旅行时空积累了不少经验，那么你觉得这些经验是什么？一个

赵佳：的确，公司成立之后，冠友时空需要一个产品来积累经验，甚至可以说是它迫使我们成长。此时“天龙八部公共服务发布网”的出现起到了这一作用，从今天的角度回头看，不难发现，这款产品是我们快速增长的重要原因。通过这款产品，我们学到了很多关于游戏发行的基本流程，包括如何与研发团队对接，如何与苹果沟通获取推荐，游戏发布过程中物料的储备和消耗等等，以及产品数据的评估。一开始，不止一个人告诉我们，“天龙八部公共服务发布网”的第二次停留，让它不是一个可以推出的产品。但最终的结果是我们做到了，没有连接安卓通道，干脆靠自己的力量来做这个产品。

Q CIS：这个产品的成功确实让我们获得了经验。但在此之后，冠友时空整个公司的演奏风格思考会不会有些清晰？也就是说，我们未来的产品线将重点关注哪些产品？一个

赵佳：我们从2020年1月开始就一直在思考这个问题——冠友时空未来的发行策略是什么？应该进行什么样的分配？以及如何定义您在分销业务中的地位？

最后，通过我们自己的情况，我们确定了围绕单个项目绑定研发项目和全球分销的策略。这个思路的核心是与项目深度绑定，根据实际情况确定宣传策略。之后，下一个问题是，我们采取什么样的产品？冠友时代是一家新公司，不可能涵盖所有内容。最后，结合自身产品预热好的特点，自身强调营销与量相结合的特点，以及游戏相对完整的生命周期运营模式，我们设定了以重、卡为主要产品方向的思路。

Q CIS：单从分销策略上看，《天龙八部公共服务分销网》在我看来是母公司“助马送一程”的作品，与如今的《黎明之海》相比，根本不是针对同类型用户。那么，为什么在第二款产品发布时，用户定位会发生如此大的变化呢？一个

赵佳：确实，两种产品是不一样的，但对我们来说并不是一个特别大的跨度。

我们先来看看“天龙八部公共服务发布网”，这款产品的成功是建立在天龙sfIP之上的。它针对的是那些无法在游戏中投入大量时间，但对游戏有追求并希望付费解决问题的用户。在这种情况下，我们当时制定的分销策略是从性能的角度扩展边界，结合数量。

我们当时展示的材料都是简化的，告诉玩家，“三个月内完成的工作现在可以在三天内完成。“这份材料针对的核心用户群体，还是过去天龙sf的流失用户，他们是熟悉天龙sf的一群用户。一旦他们收到此通知并看到材料，大多数人就会考虑返回。

除了这些核心用户圈子，还有第二层挂机用户，外面可能还有泛用户圈子。但我们认为它可能已经收效甚微。通过这个案例可以看出，《天龙八部公共服务发布网》的成功是基于IP的，但其用户主要针对的是过去的核心用户群体和一些接受挂机类的玩家。

但《黎明之海》不同，它的核心圈子确实被探索用户的“海洋大世界”所主导。但这个品类和主题是典型的细分主题，其核心圈子相对较小。因此，在这种情况下，我们要做的是直接接触用户组，并针对此类用户想要的基于内容的体验。

《黎明之海》在这方面有着先天优势，无论是陆海战，还是贸易、海战、探险，都属于内容型体验的范畴。但从用户圈的角度来看，你会发现，决定这款产品成功与否的关键在于第二圈领域的用户，而不是“天龙八部公共服务发布网”的核心用户群体。从这个意义上说，我们只是在过去的基础上向前迈出了一步，跨度并没有想象的那么大。

当然，具体到《黎明之海》，我们会发现外面还有一个圈子比较明显，那就是泛用户。但是这个圈子中的用户通常希望通过其他一些可视化来转换它，例如发言人。你看为什么今天很多“传奇”游戏聘请代言人，其实目的就是为了将自己的产品与其他产品区分开来。《黎明之海》原本考虑过这个圈子的代言人，但最终因为种种原因放弃了。

Q CIS：从你刚才的回答来看，我觉得你对营销在产品分销领域的价值和作用更感兴趣，这似乎与传统的华南购买方式不同？一个

赵佳：在今天的游戏发行品牌营销中，必须与收藏量完全结合，两者不可分割。说白了，我要请一个代言人，最终的评价要看他对我们的目标用户有多大的影响。

例如，我们之前考虑过向约翰尼索要《黎明之海》。德普是形象的代言人，因为他的杰克船长形象在人们心中根深蒂固，确实有助于加深产品在目标用户层面的影响力，这与他是否是一线明星无关。品牌营销最终应该从宣传目标上退后，最终目标仍然是获得产品在市场上的最大认可度、最大的用户群体或一定的营收结果。

Q CIS：在产品层面问一个问题，今天我们知道市场上好的CP是相对稀缺的。而冠友时空本身强调产品的绑定，那么在当前环境下如何绑定优秀的CP呢？一个

赵佳：首先，我得解释一下绑定这个词的定义。事实上，绑定是一个事后定义，指的是结果层面或态度层面的绑定，而不仅仅是前期简单的、公平层面的绑定。

我们可以看到一个情况，许多大额发行已经渗透了CP的持股，并签署了优惠代理协议。但最终的结果是，当市场上出现多个竞争对手抢这个产品时，CP还是不会先给你产品。从这个角度来看，我们期待的更多的是一种态度层面的束缚。

这种态度绑定是什么？其实就是“所见即所得”五个字。等我赢了你的产品，我会花多少精力和投资来推这个产品。也许我们没有其他朋友那么有经验，但至少我想让CP知道，只要我手里能调动的资源匹配，我一定会在这款产品上打电话，而不是像一些大经销商在签约产品后，让CP坐在家里等待时间表。

说到天，研发之所以愿意和你一起去。只是因为两点，一是你的团队足够开放，足够可靠，这使得对方愿意基于战斗力来绑定你。还有我所说的输入水平，即态度层面。相比之下，在纯资本层面，最终效果不一定是最好的。

Q CIS：刚才你谈到了态度，所以作为新版本。你觉得在和CP对接时，这种态度应该是什么样的？一个

赵佳：比如我们今天第一次和研发沟通的时候，肯定会优先详细写一份关于游戏模型的拆解报告，然后拿到他面前和他们一样。通过这种方式，研发感到受到尊重。在这个过程中，我们应该互相看看对方，看看对方对产品的理解是否一致？对方也在看我是不是真的懂产品？这远比一个商人只是看了一眼产品然后说“这是XXX换肤”要真诚得多。

比如我们在做一个产品的海外分销时，因为疫情没有办法面对面沟通，所以我给研发负责人写了非常详细的WORD文档，讲解冠友时空在不同区域的不同分销策略，每个地区可能的分销规模和方式， 等等。这种感觉有点像写论文，CP看了之后也非常仔细地评论。有一段是他们赞同的，有一段是想继续交流的。这真的是一个相互面试的过程，最终的结果是CP做出了一个决定——我要不要和你合作，要不要在出版领域相信你一次。

问CIS：询问行业问题。管友时空与天龙sf的关系就不用说了，在产品发布的过程中，你手中的天龙sf等资源是如何整合的？一个

赵佳：我的回答可能会让你失望。我从来没有想过整合天龙sf，因为如果你盲目追求整合，在我看来是一种约束。在这个分发过程中，你可以做两件事：首先，它们对分发最有帮助的地方是什么？你要做研究。那么从天龙sf的历史中，不难发现，这个问题的答案，在于它对玩家的理解和KOL的组织。第二个问题是，如果你把它当作第三方资源，而不是挤压它，你是否能在分发过程中很好地使用它。

你看，我们之前做“天龙八部公共服务发布网络”的时候就是这种情况，我们从来没有在核心用户层面担心过任何事情。在游戏想要推出新功能之前，我们会去天龙sf和核心用户谈谈。这些都是天龙sf的传统优势。

QC：根据您的说法，在这个过程中没有流水线天龙sf的过程？一个

赵佳：根本不存在，这个念头没有出现在我的脑海里。我们能做的是，如果一个有能力的人愿意开始内部创业，我们会给他足够的资源和支持来完成工作。

QC：游戏媒体的未来发展如何？有一种说法是，随着行业内传统多式联运渠道流量的下降，越来越多的厂商会尝试“官网直推”模式，在这种情况下，类似传统游戏媒体作为公海生态的分销领域将焕发活力的第二春，你怎么看这个说法？一个

赵佳：首先，作为今天的媒体，我们必须明白，你必须放弃过去，想从发行中分一杯羹。因为今天的用户的特点是不聚集和不分散。在这种情况下，媒体所能做的就是聚集一小群用户。所以，想要做大流量，可能要暂时放弃大平台的想法。

其次，在这个前提下，我认为你能做的是专注于某个垂直领域。当然，如果你愿意，你可以一次做十个垂直，但这样做的结果是你必须在每个垂直领域取得成功，这可能比单个垂直的难度高十倍。

Q CIS：回到皇冠游戏，作为一个成立一年的新游戏发行团队。我们会不会看到他在公司的品牌层面似乎缺少一个标签？那么如果给外界贴上标签，你怎么看？一个

赵佳：首先，我觉得在TOC层面，用户不需要记住冠友的名字，这个品牌效应应该属于研发端。对我们来说，如果一个产品能让玩家记住我们的名字，那就是一个限制。从这个角度来看，冠友未来的品牌更像是一个TOB层面的品牌。

另一方面，我也承认网易等一些大厂商已经拿出了“游戏爱好者”这样的口号来强化认知。但就皇冠旅行时空而言，我们目前还没有进展到这个阶段。所以我们现在要做的就是让每一个产品都成功天龙八部荣耀版，否则我们就没有资格做这个东西。